הסיפור הבא התרחש בחודשים האחרונים כאשר זוג הגיע אלינו למשרד לפגישה ראשונית שמטרתה הכרות ואיתור צרכים. מסיפור זה נלמד האם כדאי להעלים את האמת מהמתווך שלכם.

האישה סיפרה שיש להם 3 ילדים, הם רוצים דירה עם לפחות 5 חדרים והעדיפות היא לדירת גן, שיהיה לילדים היכן לשחק כבקשתה. כשהגענו לסעיף התקציב שם פתאום הבעל קפץ ואמר 1,300,000ש”ח. בסכום גבוה יותר, חבל על הטלפון, אנחנו לא נקנה.

טוב, עשינו תאום ציפיות משותף וקבענו פגישה ליומיים אח”כ לראות דירות פוטנציאליות. כך התחלנו לראות מספר דירות כאשר הם פוסלים את כולם כל פעם מסיבה אחרת.

בפגישה השנייה לקחתי אותם לראות דירת גן 5 חדרים, שעונה בדיוק לצרכים שלהם, ב- 1,450,000 ₪. כאשר המטרה הייתה להבין את הטעם שלהם ואולי המוכרים יסכימו להתפשר. הם מיד נדלקו ושאלו עשרות שאלות על הדירה, כאשר אני אומר להם שזה יותר מהתקציב הגבוה שלהם ב-150,000 ₪ וחבל שיתאכזבו אח”כ, כשלא יוכלו לקנות אותה.

הם חשבו ואמרו לי שהם יכולים לשלם על הדירה הזו 1,300,000 ₪ ולא יותר ושאעביר את ההצעה כלשונה.

העברתי את ההצעה וקיבלתי גיחוך מצד המוכרים תוך כדי שהם מזכירים לי ש- 1,420,000 ₪ זה המחיר האחרון שלהם. עדכנתי את המתעניין והמשכתי לדרכי.

אז האם כדאי להעלים את האמת מהמתווך שלכם?

לאחר כשבועיים היו מספר לקוחות נוספים כאשר אחד הלקוחות סגר לאחר מו”מ מתיש ב-1,400,000 ₪.

סיפרתי ללקוח בפגישה הנוספת שהייתה לנו לראות דירות, שהדירה נמכרה ב- 1,400,000 ₪. הלקוח מאוד כעס ושאל למה לא עדכנו אותו לפני שחתמנו כי הוא היה קונה. כשאמרתי לו שהוא אמר כמה פעמים שחבל על הטלפון אם המחיר יותר מ- 1,300,000 ₪, תשובתו הפתיעה אותי: “אתה לא מבין שלמתווכים נותנים מחיר נמוך יותר ממה שבאמת מחפשים.” למה? שאלתי, והוא ענה: “כי תמיד מתווכים סוחטים אותך לעבור את התקציב שלך”.

שאלתי אותו האם התווכחתי או לחצתי אותו להעלות את התקציב? והוא ענה שלא.

לאחר מחשבה נוספת הבנתי שיש כל כך הרבה לקוחות פגועים ממתווכים שהאמון הבסיסי נהרס לגמרי. ולכן הפגישה מתחילה בהתגוננות, באי חשיפת המידע המדויק ובהרגשה שהנה הולכים עכשיו לעבוד עליי ולשקר לי. איך אפשר לקנות או למכור ככה דירה, זה ממש מתיש .

אנחנו יושבים עם הלקוחות שלנו ועוברים איתם בפגישה הראשונה על המספרים ועל התקציב ולפעמים בונים איתם ביחד את התקציב לפי ההחזר חודשי וההכנסות של בני הזוג. קרו לא מעט מקרים שאמרתי ללקוחות, לאחר שישבתי איתם על מספרים, תורידו בתקציב אתם הולכים להיקרע ועם משכורת כזאת יהיה לכם קשה מידי לעמוד בתשלומים.

אז מי שמכיר אותנו יודע שנרקמת שותפות בין המתווך ללקוח עד להצלחת העסקה, והכול מתוך כבוד הדדי, אמון והתאמה אישית לצרכים של הלקוח.